Wat moet er veranderen binnen een bedrijf voor effectieve B2B-socialemediamarketing? Als ZZP-er of ondernemer weet je waarschijnlijk al hoe nuttig een aanwezigheid op social media kan zijn. Je ziet waarschijnlijk om je heen hoe cruciaal het is voor het succes van concurrenten in jouw branche, en je wilt waarschijnlijk zelf ook iets soortgelijks.
Maar een betrouwbare aanwezigheid opbouwen op social media is niet zo eenvoudig. Anders zouden jij (en de rest van je uitgehongerde concurrentie op sociale media) daar al een sterke aanwezigheid hebben.
De waarheid is dat een regelmatige aanwezigheid op sociale media tegenwoordig voor alle soorten bedrijven in diverse sectoren wordt beschouwd als een belangrijke onderdeel.
Vaak zijn er misverstanden over social media marketing en hoe het eigenlijk in zijn werk gaat voor een bedrijf. Meestal maakt een organisatie wat inhoud, heeft het een aantal posts gepland om die inhoud enkele weken of maanden te promoten, en vervolgens worden ze teleurgesteld als dit geen verkopen genereert.
In werkelijkheid is B2B-social media marketing een veel langer proces. Het vereist een vooruitziende blik, consistentie en inspanning om oprechte gesprekken met jouw publiek of doelgroep aan te gaan. Succes op sociale media komt niet van de ene op de andere dag, maar als het gebeurt, kunnen de resultaten indrukwekkend zijn.
De meeste bedrijven hebben een mentaliteitsverandering nodig om B2B social media marketing succes te behalen. Dat begint met het veranderen van de manier waarop ze naar specifieke aspecten van hun aanwezigheid op sociale media kijken:
1. Jouw klanten willen contact opnemen via social media
Dit is (misschien verrassend) een grote hindernis voor veel van de bedrijven waarmee ze samenwerken. Ze zien het verkopen op sociale media meer als iets passiefs. Ze hopen dat consistent posten en interessante inhoud voldoende zal zijn. Hoewel dat een basis vormt voor succes, is er echt wat meer nodig om de resultaten te leveren waar de meeste B2B-bedrijven op hopen.
Het slechte nieuws is dat het even duurt om erover na te denken en dat het gemeend moet zijn. Het goede nieuws is dat het niet erg ingewikkeld is. Het is belangrijk om te weten dat jouw klanten willen kopen via sociale media. Ze willen echte, duurzame relaties ontwikkelen met de bedrijven waarmee ze samenwerken. Ze willen mensen leren kennen voordat ze bij hen kopen. Social media geeft hen die kans. Het is persoonlijker dan koude e-mail acquisitie of telefoontje.
Over de mentale blokkade heenkomen om sociale media te zien als een passief platform voor het opbouwen van aanwezigheid in plaats van het te beschouwen als een legitiem verkoopkanaal waaraan uw potentiële klanten de voorkeur geven, is belangrijk om op de juiste manier en zonder angst met potentiële klanten om te gaan.
2. Focus op het opbouwen van relaties, niet op verkoop
Dat gezegd hebbende, is het cruciaal dat je gesprekken op sociale media niet benadert alsof het een ongevraagd telefoontje is. Ja, jouw publiek wil kopen en jouw bedrijf leren kennen via sociale media. Maar dat betekent niet dat ze willen worden opgejaagd of achtervolgd door een traditionele verkoper. Veel mensen op sociale media schakelen het woord ‘telefoon’ over voor ‘LinkedIn’ of ‘Twitter’ en voordat je het weet, probeert iemand je vloerkleden, diensten of hardware te verkopen vrijwel meteen nadat je met hen contact hebt gemaakt op het platform van keuze.
Concentreer je niet op het aantal verkopen dat jouw aanwezigheid op social media genereert, maar op het aantal waardevolle relaties dat u heeft kunnen opbouwen. Directe verkoop via sociale media komt tot stand via prospects of leads waarmee je een relatie hebt opgebouwd, niet via potentiële klanten bij wie je blindelings een verkooppraatje start. Kortom: als je verkoopt, doe je het al verkeerd.
3. Effectieve B2B-Socialemediamarketing is een langetermijnstrategie
De laatste en misschien wel belangrijkste mentaliteitsverandering die alle bedrijven moeten ondergaan om zichzelf in een effectieve B2B-socialemediamarketingpositie te plaatsen, is het temperen van hun verwachtingen met betrekking tot de tijd die het in beslag neemt. Het zal waarschijnlijk weken duren voordat je eerste resultaten worden weergegeven en maanden voordat jouw aanwezigheid op social media indrukwekkende, meetbare resultaten oplevert.
Neem het jezelf niet kwalijk als je niet meteen resultaten ziet. Het opbouwen van relaties kost tijd. Niemand ontmoet iemand en beschouwt hem meteen als een vriend. Die relaties vereisen voortdurende interactie om dat stadium te bereiken. Om die reden adviseren we bij onze klanten dat enige relevante verkoopresultaten pas na een maand of 3-4 zichtbaar zullen zijn. Dat betekent niet dat je voor die tijd geen interactie zult zien, maar het opbouwen van relaties en vertrouwen kost tijd. Je krijgt dit niet voor elkaar met 1 tweet.
Het goede nieuws: de relaties die je op deze manier opbouwt, zijn gebaseerd op jouw betrokkenheid en jouw expertise. Je bouwt voor jezelf een langdurige pijplijn van contacten op die ofwel rechtstreeks met jou in contact komen of je doorverwijzen naar anderen. Het werkt niet zo snel als 500 klikken naar je website te krijgen nadat je een advertentie op Facebook hebt geplaatst. Maar het voordeel is dat de relaties van social selling vooraf gekwalificeerd zijn; het is niet zomaar iemand die op een zoekwoordadvertentie klikt om zich te realiseren dat jij zijn zoekterm anders definieert dan zij. En tot slot, het is ook niet iets dat onmiddellijk stopt na een eerste interactie.